Impulso
SportCaller: L'acquisizione di Bally è una tappa cruciale nel nostro sviluppo
By Lewis - 1 aprile 2021
A febbraio, Bally's ha annunciato di aver acquisito il fornitore di giochi free-to-play SportCaller. L'accordo ha visto SportCaller entrare a far parte della divisione interattiva dell'operatore, formata dopo che l'operatore ha acquisito Bet.Works nel novembre 2020.
Cillian Barry, co-fondatore e CEO di SportCaller, si è incontrato in remoto con G3 per discutere cosa significa l'accordo per il futuro di SportCaller e per il fiorente mercato statunitense.
Potresti dirci di più sull'acquisizione di SportCaller da parte di Bally: da quanto tempo era in corso l'accordo e quali sono stati i principali punti critici nelle negoziazioni?
Abbiamo avviato un processo con Oakvale Capital nel settembre 2020 cercando di raccogliere fondi. A novembre ci è stato presentato un elenco di 15-20 società diverse e abbiamo ricevuto quattro lettere formali di interesse.
Tra questi quattro abbiamo trovato in Bally's il partner più adatto per noi su più fronti. Ovviamente il pacchetto finanziario era interessante, ma anche l'opportunità di avere un posto in prima fila per il mercato statunitense. Era un’offerta dalla quale sarebbe stato molto difficile rinunciare.
Alla fine di dicembre abbiamo stipulato un accordo esclusivo con Bally's e, nonostante gli avvocati di entrambe le parti si siano presentati solo all'inizio di gennaio, l'accordo è stato concluso entro il 5 febbraio. È stato un processo incredibilmente veloce ed efficiente. I Bally hanno mantenuto la parola data e da entrambe le parti è stata dimostrata buona volontà.
Fin dall'inizio della fondazione di SportCaller, prima o poi era sempre prevista l'acquisizione da parte di un grande operatore? L'acquisizione faceva parte dei tuoi piani a lungo termine per SportCaller o l'offerta era semplicemente troppo allettante per essere rifiutata?
Da quando abbiamo avviato l'attività nel 2010, SportCaller ha attraversato due fasi di sviluppo. I primi quattro o cinque anni ce lo inventavamo man mano che andavamo avanti. Avevamo una grande community di appassionati di corse di cavalli e avevamo in fase di sviluppo i nostri giochi free-to-play, ma in realtà stavamo solo cercando di trovare la nostra strada nell'oscurità. Verso la fine della prima fase, gli operatori di primo livello hanno iniziato a mostrare interesse per alcuni dei giochi che stavamo lanciando.
La seconda fase è iniziata intorno al 2016, quando abbiamo lavorato con Paddy Power sull'Euro, cosa che ha aumentato significativamente il nostro profilo e abbiamo assunto un paio di assunzioni chiave che hanno fatto un'enorme differenza. In seguito a queste nomine, abbiamo iniziato ad aggiungere altri clienti, tra cui Kindred, e ci siamo spostati oltre il Regno Unito in Europa, Australia e Stati Uniti, il che ha rappresentato un grande passo avanti.
Nel 2015 eravamo autofinanziati e finanziariamente al verde, guadagnando circa 20,000 euro al mese. Alla fine della seconda fase, siamo arrivati al punto in cui abbiamo guadagnato 400,000€ nello stesso periodo con margini di profitto molto buoni.
Lo abbiamo esaminato internamente e considerato i nostri prossimi passi per la fase tre, che prevedeva di crescere dieci volte le nostre dimensioni nei prossimi tre anni circa. Volevamo passare da cinque o sei milioni di fatturato annuo a 50 o 60 milioni. Avevamo tutta la fiducia di potercela fare, ma ciò avrebbe significato creare un business completamente diverso, proprio come la transizione dalla fase uno alla seconda.
Ci siamo resi conto che avevamo bisogno di raccogliere fondi per iniziare una nuova fase di crescita accelerata: effettuare assunzioni chiave, assumere molti più clienti, produrre più prodotti, aggiornare la piattaforma e collocare il personale sul campo in nuove regioni.
Da un punto di vista personale, aver fondato l'azienda e averla vista attraversare tutte quelle fasi, il che a volte è stato molto stressante (e probabilmente lo sto sottovalutando!), si trattava principalmente di tenere la testa fuori dall'acqua e credere nel prodotto. .
Quando ho iniziato l’attività, è stata una cosa finanziariamente sconsiderata da fare e in quei primi anni non ero sicuro di avere il coraggio e l’appetito per continuare a lanciare i dadi. Quando stavamo pensando di passare dalla seconda alla terza fase e c’era molto interesse da parte del mercato, ero molto aperto.
Abbiamo deciso che il modo migliore per entrare in questa nuova fase fosse con un partner ed è qui che è entrata in gioco Bally's.
Ti sei sentito sollevato o rattristato nel passare le redini?
Non sono particolarmente sentimentale ma semmai è stato un sollievo acquisire una certa sicurezza economica e semmai è stato paragonabile al raggiungimento della fine di qualcosa. È stata una tranquilla soddisfazione sapere di aver costruito qualcosa con un team davvero forte, una buona tecnologia e clienti soddisfatti.
Il fatto che queste tre cose venissero riconosciute da un'azienda pubblica che voleva acquisirci dimostrava che avevamo davvero ottenuto qualcosa.
Cosa apporta SportCaller a Bally's in termini di sviluppo e competenza del prodotto? Che ruolo svolgerà SportCaller nell'aumentare i piani di espansione interattiva di Bally?
Nel corso degli anni probabilmente siamo stati più un’azienda di prodotto che una società di vendita. Siamo molto orgogliosi di realizzare prodotti di qualità grazie ai nostri brillanti product manager e ingegneri. Facciamo molto bene il free-to-play, il che aiuterà Bally a coinvolgere e attivare il suo pubblico.
Oltre all'enorme partnership di Bally con il Sinclair Broadcast Group, questo li aiuterà a far crescere il pubblico negli stati pre-regolamentati. Sappiamo come convertire e fidelizzare i giocatori da un gioco free-to-play a una scommessa reale fino a diventare un cliente attivo a lungo termine.
Se riusciremo a realizzare ciascuno di questi obiettivi, avremo svolto un ruolo importante nel successo di Bally.
Cosa significa l'acquisizione per il futuro di SportCaller? Che cosa significa l'accordo per i tuoi attuali rapporti con i clienti?
È tutto come al solito. Quando abbiamo chiuso l’affare venerdì 5 febbraio, lunedì siamo tornati al lavoro facendo lo stesso lavoro. Ci prendiamo ancora cura dei nostri clienti come Flutter, Kindred e Entain e disponiamo di un ampio team dedicato esclusivamente ai nostri clienti B2B. Allo stesso tempo, abbiamo un'altra parte del team che lavora sulla roadmap F2P di Bally.
Concentrandosi sul mercato statunitense, man mano che sempre più stati si collegano online, vi aspettate che gli operatori sfidanti si infiltrino nell’attuale status quo delle multinazionali giganti che conquistano i mercati man mano che si aprono? Come possono gli operatori con un budget e una brand awareness inferiori catturare l'attenzione degli scommettitori statunitensi?
Penso e spero che ci saranno alcuni nuovi entranti perché l'industria dei giochi in tutto il mondo ha bisogno di un'iniezione di personalità per migliorare il proprio gioco in termini di innovazione. Tuttavia, il prezzo del biglietto per il mercato statunitense è piuttosto alto.
A causa della regolamentazione stato per stato e del suo modello di licenza, penso che ci sia spazio a livello locale. Potresti avere alcuni marchi sfidanti man mano che alcuni degli stati più grandi aprono come New York, California, Florida o Texas.
Penso anche che l’approccio di nicchia potrebbe funzionare bene guardando agli sport decentrati e ai mercati su cui puoi scommettere. Ovviamente è molto difficile confrontarsi con un DraftKings, quindi dove vai se non sei tra i primi tre ma hai ambizioni?
Guarda cosa ha ottenuto Sky Bet nel Regno Unito: hanno utilizzato la sua stazione di trasmissione e si sono impegnati enormemente per la realizzazione del marchio. Più vicino a casa mia in Irlanda, Paddy Power ha dimostrato che “la personalità fa molta strada”. Sarà interessante vedere come andrà a finire nei prossimi cinque o dieci anni.
L’attuale focus degli Stati Uniti è sull’acquisizione di giocatori. Quando prevedi che la fidelizzazione diventi l'obiettivo?
Non penso che si escludano a vicenda. Penso che gli operatori statunitensi debbano perfezionare le loro acquisizioni affrontando allo stesso tempo la loro fidelizzazione. Sarà un furto di terra per i prossimi tre o quattro anni e ad un certo punto qualcuno romperà gli schemi e dedicherà seriamente le risorse al CRM.
Penso che man mano che i mercati matureranno un po' di più, gli operatori daranno un budget al team responsabile della fidelizzazione poiché vale sicuramente la pena investire.
Qual è la differenza tra un gioco incentrato sull'acquisizione e uno incentrato sulla fidelizzazione?
Premio e posizione. La grande differenza è che hanno una diversa struttura dei premi. Un gioco di acquisizione ha un jackpot enorme, mentre un gioco di fidelizzazione è più un programma di premi per il gioco regolare. I giochi di fidelizzazione non sono il centro e il centro di un'app di scommesse sportive, è un gioco abituale per il quale i giocatori tornano.
I giochi che erano popolari nel Regno Unito e in Europa tre anni fa erano giochi di acquisizione. Ora guardando William Hill, Coral, Kindred e Paddy Power, sono giochi di fidelizzazione. Intorno ai grandi eventi come Cheltenham, vuoi coinvolgere i giocatori ogni giorno del festival e se riesci a convincerli a passare alle scommesse sportive, quello è il Santo Graal.
I giochi di fidelizzazione rappresentano una sfida di prodotto più interessante in quanto sono sottili rispetto all'approccio mazza dei giochi di acquisizione. L'acquisizione consiste semplicemente nel cercare di catturare un pubblico e portarlo alla porta.
Infine, quali sono i tuoi obiettivi personali per i prossimi mesi?
Fai un respiro profondo! Non vedo davvero l'ora di continuare il mio ruolo nella gestione di SportCaller e di lavorare con Bally's. Rimuovere le minacce esistenziali finanziarie significa che posso concentrarmi meglio sui nostri prodotti e sul medio e lungo termine.
