Impulso
Apuesta Total: dominare il Perù
By Lewis - 17 agosto 2020
In un'ampia intervista seguita alla sua apparizione al SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, CEO di Apuesta Total, ha parlato con G3 delle complessità del mercato peruviano. Abbiamo iniziato discutendo di come Apuesta Total sia diventato l'operatore leader del mercato del Paese.
Apuesta Total è stata fondata nel mercato peruviano nel 2014. Il Perù è un paese molto capitalista e il 33% della popolazione vive a Lima. Abbiamo iniziato le operazioni in una città a nord di Lima chiamata Trujillo che ha una popolazione di quasi un milione di persone, contro i dieci milioni di Lima, quindi si può vedere la differenza nelle dimensioni dei mercati. Con quasi un terzo della popolazione a Lima, la capitale del Perù è estremamente importante a differenza di altri paesi dell'America Latina.
Nel 2018 abbiamo avviato un ambizioso progetto di apertura di almeno 20 negozi al mese per i prossimi tre anni. Prima eravamo un piccolo marchio con una pagina online e 15 negozi. Stavamo andando bene, ma dovevamo fare il salto verso un marchio più grande poiché il nostro obiettivo iniziale era quello di diventare uno dei principali attori sul mercato. In quel momento, l’unico attore importante nel mercato al dettaglio era INTRALOT de Perú e sul lato online c’erano Inkabet e Betsson.
Dopo la nostra espansione nel 2018, ora disponiamo di oltre 400 negozi e prevediamo di aprirne almeno 800 nei prossimi anni. Questo è molto importante perché molte persone in Perù non hanno conti bancari o carte di credito, quindi dobbiamo intervenire nelle loro strade e nei loro quartieri.
Attualmente non esiste una regolamentazione specifica ed è legale gestire scommesse sportive in Perù poiché la nostra costituzione afferma che possiamo fare tutto ciò che non è severamente proibito e gli unici divieti di gioco d'azzardo che abbiamo sono le slot machine per bambini e l'organizzazione di corse di cani. Ecco perché possiamo aprire un conto bancario, pagare le tasse e fare qualunque cosa faccia qualsiasi altra azienda senza essere tassati appositamente per i nostri servizi. Questo va a nostro favore poiché la maggior parte degli altri mercati di scommesse sportive hanno una tassa specifica per i loro servizi, ma attualmente il Perù no.
Lei fa riferimento ai pagamenti e al fatto che le transazioni vengono ancora effettuate prevalentemente in contanti. Vedi che questo cambierà presto?
In Perù, il 70% dei lavoratori non è salariato e il suo reddito viene pagato quotidianamente in contanti. Questo è un problema strutturale del paese: è molto costoso assumere e licenziare persone, quindi è preferibile il contante. Ci vorrà del tempo prima che questa situazione cambi e che più persone entrino nel sistema bancario. Le persone hanno contanti, quindi è così che scommettono nei negozi. Ovviamente ci sarà uno spostamento graduale verso le carte di credito e i conti bancari, ma sarà una transizione lenta. Pertanto, per noi è importante avere negozi che offrano pagamenti in contanti e con carte di credito, ma alla fine il contante è il re del mercato.
Presumibilmente, il fatto che il contante e il commercio al dettaglio regnino è servito ad esacerbare l’impatto del Covid-19 sulle operazioni?
Il Covid ci ha colpito molto duramente. Il 10% dei nostri ricavi proveniva dal nostro sito web e il restante 90% dal canale di vendita al dettaglio. Il nostro governo ha chiuso le attività il 16 marzo e i negozi hanno potuto riaprire solo all’inizio di luglio, escluse alcune città che rimangono in lockdown. Ci ha dato l'opportunità di lavorare sul nostro sito web, non solo sul prodotto in sé ma in termini di UX. Siamo riusciti a negoziare con i processori di pagamento condizioni migliori: ad esempio, prima offrivamo circa 13 dollari come deposito minimo e ora siamo scesi a tre dollari.
In passato, i prelievi richiedevano dai due ai cinque giorni per ricevere un pagamento, ma ora lo facciamo entro 24 ore. Presentare i prodotti sul nostro sito Web tramite lo streaming di Facebook ha contribuito a pubblicizzare i prodotti disponibili, tra cui scommesse sportive, giochi virtuali e casinò online. Dal punto di vista online, è stato positivo con un aumento del 350% a luglio rispetto a febbraio, ma il canale retail ha sofferto molto. Abbiamo dovuto negoziare con i nostri lavoratori, e questo è stato difficile perché le nostre leggi sul lavoro sono molto rigide. Riteniamo che il Perù vedrà una seconda ondata e siamo preparati affinché ciò accada con una forte linea di prodotti online.
In che modo la pandemia ha spostato, se non ha fatto, il tuo focus operativo tra vendita al dettaglio e online? Come pensi di gestire i giocatori online e al dettaglio? Dove preferiresti che fossero i tuoi giocatori?
In Perù non si parla di giocatori specifici poiché le scommesse al dettaglio sono anonime. Abbiamo un ticket molto basso nella vendita al dettaglio rispetto all'online, ma il numero di ticket è molto più alto. In una situazione normale ci aspetteremmo che il nostro business online diminuisca e che la vendita al dettaglio aumenti, ma pensiamo che si tratti di due clienti diversi. Uno ha contanti e l'altro utilizza carte di credito o metodi di pagamento. Il primo non giocava durante il lockdown e abbiamo ricevuto diversi messaggi che dicevano che volevano giocare ma non sul nostro sito web. Mi aspetto che la nostra forte base di clienti nella vendita al dettaglio non cambierà.
Il Perù è un paese ampiamente multietnico che ospita milioni di background storici diversi. Come riesci a coinvolgere gli appassionati di sport provenienti da una così vasta quantità di culture diverse? Il legame e il livello di fiducia tra giocatori e operatori sono più importanti in Perù rispetto ad altri mercati?
Il calcio è un linguaggio comune per tutti. Non importa se sei nero, bianco o asiatico, i peruviani adorano il calcio. Il 90% delle nostre vendite riguarda il calcio, il che è sia positivo che negativo. Quando la stagione finisce o c'è una pausa, lo sentiamo. Il legame tra giocatore e operatore è uno dei principali fattori trainanti della nostra attività. Dato che il Perù non è regolamentato, chiunque può aprire un sito web e offrire scommesse sportive. È normale vedere tre, quattro o cinque nuovi siti web al mese.
Tuttavia, i peruviani vogliono vedere la tua presenza nelle strade in cui vivono anche se scommettono online. Sanno di poter contare su Apuesta Total perché siamo ovunque. Aumentiamo le nostre vendite senza pubblicità commerciale: le insegne sulle vetrine dei nostri negozi sono la nostra pubblicità. Pertanto, ogni centesimo del nostro budget è destinato a un nuovo negozio.
Stai iniziando a vedere verticali alternativi perdere popolarità con il ritorno degli sport dal vivo o pensi che la pausa sportiva abbia rafforzato il loro fascino a lungo termine? C’è una visione a lungo termine dietro la promozione di prodotti a reddito più stabile?
Nella nostra attività di vendita al dettaglio, abbiamo lavorato duramente per offrire sport virtuali. Prima della pandemia rappresentavano il 40% delle nostre vendite totali nei negozi poiché non possiamo avere slot machine perché sono regolamentate in modo diverso. Promuovere questo verticale è importante poiché non dipende dalla stagione. Volevamo tradurre questo modello di business online, ma è difficile poiché le operazioni online si trovano in uno spazio molto competitivo. La nostra forza risiede nei metodi di pagamento, nei minimi e nella velocità delle transazioni.
Durante la pandemia abbiamo visto che nuovi sport come il ping pong e gli eSport si sono rivelati popolari, ma ora il calcio è tornato e i principali campionati di calcio sono tornati tra i primi tre nelle nostre vendite. È stata una buona occasione per sperimentare diversi sport, ma il calcio è tornato a essere lo sport principale. Forse quando la stagione finirà, potrebbero tornare. Al momento non è molto chiaro se ciò accadrà, dato che durante la pandemia non si sono svolte né corse di cavalli né tennis, ma potrebbe benissimo accadere quando finirà la stagione calcistica.
Quali sono i futuri piani di espansione di Apuesta Total? Pensi di estendere la tua portata oltre il Perù? Il Brasile è una tentazione?
Vogliamo espandere il nostro marchio in America Latina. Un mercato potrebbe essere la Colombia dove, nonostante abbiano 16 o 17 operatori, ci sono due leader di mercato. Complessivamente però hanno una rete di oltre 24,000 punti di contatto – siano essi negozi o punti di ricarica, quindi è molto difficile competere in queste condizioni. Il Brasile è un buon mercato nonostante la barriera linguistica: parliamo spagnolo e loro comunicano in portoghese. Avremo bisogno di assumere un certo numero di persone, ma questa è una cosa che stiamo considerando.
Un altro paese di interesse è il Cile, che dovrebbe adottare una certa regolamentazione nei prossimi cinque o sei anni. La commissione del gioco d'azzardo in Cile è stata molto chiara sul fatto che le scommesse sportive sono attualmente vietate. Un altro mercato e obiettivo importante per noi è l’Ecuador, un piccolo paese con un’economia forte. Il Venezuela è complicato in questo momento con le sue numerose questioni politiche, ma terremo sotto controllo la situazione. Il Brasile è sicuramente l’obiettivo principale in quanto non è necessario avere una presenza nazionale: una città equivale alle dimensioni del Perù.
